Por que o cliente diz “está caro”? Entenda antes de responder 

 

Quando um cliente afirma que seu produto ou serviço é caro, ele não está apenas questionando o preço. Na maioria das vezes, está expressando uma desconfiança sobre o valor recebido. Pode ser que ele não entenda os benefícios, tenha comparado com um concorrente sem analisar diferenças ou esteja apenas testando sua reação para ganhar um desconto.

Nesse momento, empatia é sua maior aliada. Em vez de entrar em defensiva ou oferecer descontos imediatos, use a objeção como uma oportunidade para fortalecer a relação e mostrar por que seu preço é justo.

Como responder ao cliente que diz “não vou comprar, está muito caro”

 

1- Descubra a origem da comparação  

Devolva a objeção, você por perguntar: “Está caro comparado a quê?”

Essa pergunta simples ajuda você a identificar se o cliente está comparando seu produto com outro similar, com um concorrente ou até com uma expectativa irreal.  Por exemplo:

– Se ele mencionar um concorrente mais barato, explique a diferença na qualidade, garantia ou suporte pós-venda.

– Se a comparação for genérica (“eu vi mais barato”), destaque o custo-benefício único da sua oferta.

Exemplo prático:

“Entendo sua preocupação, (nome do cliente). Só por curiosidade: você está comparando com alguma loja específica ou produto similar? Aqui, garantimos (cite uma garantia da sua empresa ou serviço e explique o benefício. 

Ex: .”Aqui, garantimos assistência técnica vitalícia, o que reduz custos futuros.”

 

2- Use expressões de surpresa para questionar a objeção

Frase como “É mesmo? Você achou caro?” fazem o cliente refletir se a objeção é real ou apenas um impulso. Muitas vezes, ele nem pensou profundamente no motivo – só repetiu um hábito para ver se consegue um desconto.

Como aplicar:

– Mantenha um tom calmo e curioso, nunca confrontador.

– Use pausas estratégicas para incentivá-lo a justificar a afirmação.

 

3-Valide a preocupação e mostre o valor agregado 

 Em vez de discordar, concorde parcialmente e redirecione o foco para os benefícios:

“É verdade, (nome do cliente). Este produto tem um investimento maior, mas ele é feito para durar anos sem precisar de substituição. Quanto custaria comprar algo mais barato e ter que trocar em 6 meses?”

Dica bônus:  

– Relacione o preço a uma economia futura (ex.: “R$ 2 por dia para nunca se preocupar com vazamentos”).

 

 

4- Deixe o cliente propor um valor (e evite perder margem

Se o preço realmente for um obstáculo, pergunte: “Se resolvermos a questão do valor, fechamos hoje? Qual seria sua proposta?”.   Assim:

– Você evita oferecer um desconto maior do que o necessário.

– O cliente se sente ouvido e parte da solução.

Importante: Só use essa tática se tiver margem para negociar.

 

5-Divida o valor total em partes menores 

Transformar R$ 1.200 em “apenas R$ 100 por mês” é psicologicamente mais atraente. Mas não esqueça de vincular cada parcela a um benefício tangível:

“Por menos de um jantar por mês, você terá acesso a um sistema de segurança 24h.”  

 

6-Descubra se há outras objeções escondidas

Às vezes, o cliente diz “seu serviço está caro” para mascarar dúvidas reais, como medo de não saber usar o produto ou insegurança sobre a marca. Faça perguntas como:

“Além do preço, tem algo mais que está te deixando em dúvida?”

 

7-Ofereça alternativas sem desvalorizar seu produto  

Se o orçamento do cliente for limitado, apresente opções mais econômicas, mas deixe claro que elas têm menos recursos:

“Temos um modelo básico por X valor, ideal para quem prioriza economia. Mas se quiser o pacote completo com suporte prioritário, recomendo este aqui.”

 

O que NÃO fazer quando o cliente fala que está caro

– ❌ Ignorar a objeção: Isso faz o cliente se sentir desrespeitado.

– ❌ Descontos imediatos: Prejudica sua margem e passa a imagem de preço inflado.

– ❌ Falar mal da concorrência: Parece desespero e falta de profissionalismo.

 

Resumo Rápido: Principais Insights para Nunca Mais Errar

✅ Principais estratégias para lidar com objeções de preço:

– Pergunte “está caro comparado a quê?” para entender a raiz do problema.

– Use expressões de surpresa para fazer o cliente refletir.

– Divida o valor total em partes menores e vincule a benefícios diários.

– Negocie com inteligência: Deixe o cliente propor um valor primeiro.

– Ofereça alternativas sem desvalorizar sua marca.

 

Conclusão: Transforme “Está Caro” em Oportunidade  

Lidar com objeções de preço não é sobre “vencer” o cliente, mas sobre construir confiança. Quando ele percebe que você entende suas necessidades e está disposto a encontrar soluções, o preço deixa de ser um obstáculo e vira um detalhe na jornada de compra.

Use essas estratégias, adapte-as ao seu público e observe como suas vendas se tornam mais sólidas e duradouras. E se ainda restarem dúvidas, lembre-se: um cliente que reclama do preço é um cliente interessado. Cabe a você mostrar por que vale a pena investir!